Sansan 事業内容・ビジネスモデル

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時価総額 3508億9300万 円
銘柄コード 4443(市場第一部(内国株))

法人向けに名刺管理SaaS「Sansan」を提供、国内の名刺管理クラウドサービスとしてシェア80%超を誇る。個人向けには名刺管理アプリ「Eight」を展開。

創業者は三井物産出身の寺田親弘氏。「Sansan」の由来は、かつて寺田氏が訪れた中国にある世界最大級のダム、三峡ダム。名刺管理を入り口とし、さまざまな機能を「Sansan」につないでデータ活用を促進、ビジネスプラットフォームを目指している。


事業内容とビジネスモデル

Sansanの沿革・会社概要

Sansanの創業は2007年6月。当初から名刺管理サービスの提供を目的とし、三三(株)として設立された。

Sansanの沿革

同年9月には「LinkKnowledge」の提供を開始し、2013年8月にサービス名を「Sansan」へ変更。個人向けサービス「Eight」については、2012年2月にスタートしている。

2017年4月に東証マザーズに上場。国産SaaSとしてはARR(年次経常収益)100億円を超える数少ないプレイヤーの一つである。

創業者の寺田氏は、2009年からの毎年「新年のメッセージ」を会社ページ上に公開しており、こちらから見ることができる。企業ミッションは「出会いからイノベーションを生み出す」。

Sansanの事業内容

Sansanは、人力とテクノロジーのハイブリッドによってクラウド上での名刺管理を実現し、それを土台に企業やビジネスパーソンの課題を解決するサービスを展開している。法人向けには、クラウド名刺管理サービス「Sansan」を展開。個人向けには、SNSの仕組みを取り入れ、名刺をビジネスのつながりに変える名刺アプリ「Eight」を展開している。

大きな特徴と言えるのが、「クラウドソフトウェア」に「テクノロジーと人力による名刺データ化の仕組み」を組み合わせていること。両事業共通の基盤として、名刺のデータ化などを担うデータ統括部門「DSOC(Data Strategy &Operation Center)」。ここが、人力とテクノロジーのハイブリッドで名刺のデジタル化を実現しているところである。

Sansanのビジネスモデル

「Sansan」は名刺管理SaaSのため、定期課金型の「サブスクリプション」収益が売上の中心である。 個人向けに展開する「Eight」の場合、個人向けの課金も存在するが、足元で大きな成長ドライバーにはなっていない。より小さな組織向けの法人課金と、広告やイベントによる収益化が主なマネタイズ手段となっている。

「Sansan」と「Eight」は、どちらも数多くの企業やビジネスパーソンが利用するサービスとなっており、「名刺」という極めて基本的なビジネスニーズと、そこに蓄積されるデータが土台となっており、他のサービスやデータベースとの連携可能性も高く、ビジネス・プラットフォームとしての価値を高めていく可能性も有していると言える。

Sansan事業の事業内容・ビジネスモデル

Sansan事業は、「Sansan, Where Business Starts 名刺管理から、ビジネスがはじまる」をコンセプトとして、クラウド型の名刺管理サービス「Sansan」を法人向けに提供している。

「Sansan」の活用によって解決できるのは、企業が抱える次のような問題である。

  • 名刺交換情報が社内で共有されていない
  • 社内コミュニケーションが円滑にできていない
  • 名刺情報がもつ価値に気づけていない

こうした課題を解決し、企業に眠る名刺を事業活動に使える資産に変えることで、ビジネスの「出会い」の価値を最大化することを狙っている。

ユーザー企業は、名刺をスキャンするだけで、名刺情報はSansanグループや外部の情報処理パートナーの入力オペレーターなどによって正確にデータ化され、クラウド型アプリケーションを通じて「AI名刺管理」を利用することができる。

各社員単位の名刺管理だけではなく、組織内での名刺情報の共有も可能であるほか、最新の人物情報が通知される人事異動ニュースの配信や、一括メール配信機能など、幅広い顧客管理機能を備えている。

さらに、同僚とスムーズな情報共有をすることができる社内電話帳や、同僚の強みや知見を可視化する機能を備えた「同僚コラボレーション」、社内のデータベース連携や、複雑な顧客データの高度な名寄せができる「顧客データHub」などの機能も提供している。

クラウド上の名刺データにはパソコンやスマートフォンからアクセスすることができ、検索機能や電話・メッセージなどの活用によって、ビジネスパーソンに生産性向上、業務改善、コスト削減などの効果を提供する。

また、組織内で名刺情報の共有や、顧客データの名寄せなどが行えることで、ユーザー企業のビジネス機会を創出する高度なマーケティング活動も可能になるとSansanは考えている。

ビジネスモデルとしては、ユーザー企業の全社員によるサービス利用を前提としたライセンス費用に、オプション機能の利用料やスキャナレンタル料などが加算されたものが月額利用料となる。

サービス導入時には、紙で保管されている大量の名刺をデータ化したり、導入支援などの付加サービスを有料で提供している。

Sansanは、2019年5月期第3四半期末時点で5,738件もの契約を有しており、名刺管理サービスとして81.9%の市場シェアを握っている。同じく、過去12ヶ月平均の月次解約率は1.0%以下にとどまっていることから、利用者の満足度は高いことがわかる。

事業戦略「Sansan Plus」

事業戦略「Sansan Plus」とは、さまざまな業務を「Sansan」がつなぎ、効率的に管理するビジネスプラットフォーム戦略を指す。

Sansan Plus APP:
「Sansan」に追加できる連携機能群。「反社チェックオプション powered by Refinitiv」では名刺をスキャンするだけで自動で反社チェックが可能となり、チェック漏れ防止やコンプライアンス担当者の工数を削減できる。「アンケートオプション powered by CREATIVE SURVEY」はBtoB企業のセミナーに必要なアンケート機能を「Sansan」と連携しながら提供できるアンケートソリューション。「商談管理オプション for Salesforce」では「Sansan」上で、社内の人脈情報・取引先企業情報とあわせて、「Salesforce」の商談情報を把握できる。「契約管理オプションfor クラウドサイン」は弁護士ドットコムが提供する「クラウドサイン」と連携し、名刺をスキャンするだけで契約情報を閲覧可能となり、契約確認業務を短縮化し、法務担当の業務負担を軽減する。そのほか、「企業情報オプション powered by 帝国データバンク」などがある。

Sansan Plus Consulting:
「Sansan」サービスを活用し、デジタル化支援を総合的に支援する。活用方法をコンサルするパートナーとしてアクセンチュアなどがある。

Sansan Plus Integration:
社内に散らばるデータを統合するためのコンサルティングを実施する。データ活用に特化したパートナーとして「toBeマーケティング」「リアライズ」などがある。

Sansanの料金プラン

全社で利用するプランを基本プランとして提供する。

初期費用(イニシャルコスト):既に保有する全ての名刺をデータ化するための費用として、ライセンス費用の12か月分を契約開始時に支払う。

カスタマーサクセスプラン(イニシャルコスト):「Sansan」を活用するための導入及び運用支援を行う費用として、契約開始時に個別見積にて導入支援プランを提供する。

スキャナ(ランニングコスト):顧客のオフィスフロア及び拠点数分のスキャナとタブレット貸出費用として、月額10,000円/台を支払う。

ライセンス費用(ランニングコスト):月間の名刺交換枚数に応じて設定し(年間契約)、1契約当たり月額数万~数百万円を支払う。

Eight事業の事業内容・ビジネスモデル

名刺管理アプリ「Eight」は、「名刺でつながる、ビジネスのためのSNS」をコンセプトとして、単なる名刺管理だけではなく、SNSとしての仕組みを入れた新たなビジネスネットワークサービスとなっている。

2017年には、初のテレビコマーシャルなどの広告宣伝活動を展開し、ビジネスネットワークとしての価値を訴求。その結果、2019年5月期第3四半期末時点で、235万人のユーザーを有している。

Eightは、Sansanと同様に、名刺をスキャンするだけで、自分や交換相手の名刺情報が正確にデータ化される。

ユーザーは、まず自分の名刺を登録することで、ビジネスライフを通じて活用できる自身のページが作成され、プロフィール管理が可能となる。 次に、交換相手の名刺を登録することで名刺管理機能が活用でき、クラウド上にデータ化された全ての名刺情報には、スマホやパソコンから、いつでもどこでもアクセスすることができる。

つながった相手の情報に変更があった場合には、登録した名刺情報も自動で更新され、通知が届くようになる。さらには、ビジネスチャットが送りあえるメッセージ機能も搭載しており、ユーザー自身が持つビジネスネットワークをよりスムーズに活用することができる。

ビジネスモデルとしては、プロフィール管理や名刺管理機能を無料で利用できるアプリをベースとしており、一部有料サービス「Eightプレミアム」や、企業内で名刺共有できる「Eight 企業向けプレミアム」、転職潜在層にアプローチすることができる採用関連サービス「Eight Career Design」、Eightユーザーに広告配信ができる「Eight Ads」などを提供している。

企業向けプラン「Eight 企業向けプレミアム」

「Eight 」における名刺共有を企業内で可能にするサービス。従業員数名から20名程度の小規模企業を対象として展開する。月額固定料金(年間契約)のサブスクリプションモデル。

広告サービス「Eight Ads」

「Eight 」ユーザーに対して広告を配信できるサービス。ビジネスユーザーへの広告配信ニーズをタイムリーに獲得できる。配信量に応じた従量制料金(期間契約)を基本的な収益モデルとする。最低出稿価格あり、そのほか純広告メニューも提供する。

ビジネスイベント「Meets」

買い手と売り手をマッチングさせ、生産性を上げるイベント。独自のテクノロジーを活用し、最も適したイベントの集客を実施する。イベント1開催に応じた固定料金を収益源とする。開催形態等に応じて、複数の料金設定がある。

採用関連サービス「Eight Career Design」

「Eight」内の転職潜在層にアプローチ可能な採用関連サービス。採用市場における独自のポジションの確立を目指して価値を提供する。月額固定料金(期間契約)のサブスクリプションモデル。採用決定時に追加の成功報酬も発生する。

個人向け有料プラン「Eightプレミアム」

「名刺データのダウンロード」等の追加機能が利用可能なサービス。無料プランを含む「Eight」ユーザー数全体の拡大を図る。月額固定料金のサブスクリプションモデル。

Sansanの経営方針

Sansanグループは、企業理念において「出会いからイノベーションを生み出す」というミッションを掲げている。このミッションの下、企業やビジネスパーソンが抱えるさまざまな課題の解決につながるサービスを生み出すことを目指して事業活動を行っており、これらの活動が株主価値及び企業価値の最大化につながることを目指している。

Sansanが目標とする経営指標

Sansanは連結売上高の成長を重視した経営を行っている。

Sansan事業においては、売上高の継続的かつ累積的な増加を実現するため、契約件数や契約の継続率(解約率)等をKPI(Key Performance Indicator:重要指標)としている。

また、Eight事業においては、BtoBサービスの成長や、ユーザーネットワークの構築・拡充を目的としたユーザー増加数等を重要指標として運営を行っている。

Sansanの強み・競争優位性

Sansanの競争優位性として挙げられるのは、何と言っても創業以来構築してきた「名刺情報のデータ化」というオペレーションである。

大量の名刺をスキャンして、それをデータベース化するというオペレーションは「AI(機械学習)」と「人力(手入力)」のハイブリッドで行われており、長い時間をかけてチューニングしてきたオペレーションを模倣するのは容易ではないと言える。

さらに今後は、機械学習技術が進展していくにつれて手入力の必要性が減少すれば、すでに膨大な名刺データを保有するSansanの優位性は一層確かなものとなる可能性が高い。

また、名刺管理というサービスは、顧客企業内で大きなネットワーク効果が働くため、一度導入すると他サービスに移行することは難しい。

すでに売上金額シェアで80%を超え、認知度も高いSansanは、よほど強力な競合が現れない限り、シェアを奪われる可能性は大きくないと言える。

名刺の持つユニークな価値と市場機会

名刺は、ビジネスの出会いのシーンで交換される慣習が根強く、そこには、氏名や所属する会社、組織、役職、連絡先等のビジネスパーソンを表す正確な情報が記載されている。また、名刺交換の履歴情報自体にもユニークな価値があるほか、現在でも紙のままで日常的に利用されていてデジタル化が進んでおらず、業務効率化や有効活用の余地が大きく残されている。

Sansanが2007年の創業当時から手掛ける、法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」は、自ら市場を創り上げてきたことで、法人向けクラウド名刺管理サービス市場で82.8%(2020年度時点)のシェアを有しており、パイオニアとして市場をリードしている。

また、2012年に開始した名刺アプリ「Eight」のユーザー拡大と合わせて、Sansan及びSansan傘下サービスのブランド認知度は高まっている。しかしながら、日本国内に存在する企業数や従業者数でみた場合には、「Sansan」のカバー率は未だ低水準にある。例えば、国内における総従業者数に占める「Sansan」利用者数の割合は、2%弱に留まっており、利用者数ベースでは潤沢な開拓余地が残されている(2020年5月期末における「Sansan」合計ID数を分子とし、分母となる国内の総従業者数は、総務省統計「2016年経済センサス活動調査」をもとに算出)。

加えて、リモートワーク等の働き方の変化やDX(デジタルトランスフォーメーション)への意識改革、SaaSビジネスへの関心の高まり等によって、市場規模はさらに拡大が続いている。デジタルトランスフォーメーション市場は2021年において1兆4,357億円(2017年比8,704億円増)、国内SaaS市場は2023年には8,174億円(2018年比3,376億円増)の規模に達すると予想されている。

ビジネスプラットフォームとしての価値

Sansanグループの提供する「Sansan」と「Eight」は、業界や職種を問わず数多くのビジネスパーソンがあらゆるシーンで活用するサービスとなっている。名刺管理という極めて基本的なビジネスニーズと、そこに自律的に蓄積されるデータや情報が土台となっていることから、他のサービスやデータベースとの連携性・拡張性が高く、ビジネスにおけるプラットフォームになり得る要件を兼ね備えている。したがって、ビジネスプラットフォームとしての価値を高めていくことで、さまざまなビジネス機会にアクセスしやすいという特徴を有している。

名刺データ化精度99.9%を実現する仕組みとテクノロジー

名刺管理サービスにおける名刺データ化の精度は、サービスの本質的な品質・競争力に資するものであり、「Sansan」では99.9%の精度を、そして「Eight」でもそれに準ずる高い精度を有しており、事業共通の強みとなっている。

Sansanグループのサービスでは、機械学習等によって日々進化するテクノロジーと、人力の組み合わせによって名刺のデータ化を行っており、創業以来、人力による名刺データ入力を中心に、膨大な名刺をデータ化してきたことで、現在では、大量の名刺を正確かつ効率的にデータ化する独自システムの開発・運営が可能となった。

この技術力と独自の仕組みが競争力の源泉であり、継続的なサービス品質・競争力の向上に向けて、新技術の開発やオペレーションの改善を追求している。また、これらの仕組みやテクノロジーは、さまざまな領域で活用が可能であるという特徴を有している。

高い安定性を誇る財務・収益モデル

Sansanグループの「Sansan」の課金モデルは、継続収入が見込めるサブスクリプションモデル(月額課金)が中心であることから、安定的かつ継続的な事業進捗が見込める。また、サービスの月次解約率は直近12か月平均で1.0%以下(2020年5月末時点)に留まっており、契約当たり売上高の拡大に努めることで、LTV(Lifetime Value:顧客生涯価値)の最大化を推進しやすい魅力的なモデルを構築している。

Sansanの将来性

その一方で、Sansanの契約数は、日本全体の法人数から見ると、まだまだ小さいというのが現実である。 同社の試算によると、まだ100倍の利用者の拡大余地があるとしており、「働き方改革」による市場機会の拡大も見込まれる中、成長の公算は極めて大きいと言える。

現在は、テレビCMなどを活用したSME(中小企業)への訴求と認知度の拡大が中心であるが、今後は営業・カスタマーサポートを強化することで、大企業への拡販を進めていく。

将来的には海外向けのサービス展開も強化しようとしており、5年後には1,000人の営業・CS体制を築くとしている。

Sansanの中長期的な経営戦略

Sansan事業の更なる成長

Sansan事業はマーケティング活動から新規受注までの一連の業務プロセスが確立し、安定的な成長が続いているが、今後のさらなる成長に向けて積極的にさまざまな施策を実施している。

具体的には、新型コロナウイルス感染症が拡大している環境等を考慮し、新しく導入した「オンライン名刺」機能の普及拡大を図ることでサービス価値のさらなる向上に取り組んでいる。

また、データ活用を促進するさまざまな機能を「Sansan」に追加していく等、「Sansan」のビジネスプラットフォームとしての価値を向上させていく戦略「SansanPlus」を推進していくことを掲げる。

加えて、これまで進めてきた営業体制の強化や国内外の拠点を通じた広範な営業活動の展開等による契約件数の拡大、ユーザー企業の全社員によるサービス利用(全社利用)を前提とした大型契約の獲得や既存顧客の利用拡大の促進等についても継続して取り組むことで、契約当たり売上高のさらなる拡大を図る。

Eight事業のマネタイズ(収益化)

事業全体でのマネタイズを加速すべく、「Eight」における名刺共有を企業内で可能にするサービスである「Eight企業向けプレミアム」や「Eight」のユーザーに対して広告配信が可能な「EightAds」等の各種BtoBサービスの展開を強化していく。また、「オンライン名刺」機能等の利便性を向上させることで、ユーザー数のさらなる拡大を目指す。

新規サービス展開

Sansanグループは請求書のデータ化・オンライン受領サービス「Bill One」、契約書データ化ソリューション「Contract One」といった、「Sansan」や「Eight」で培った99.9%の精度で名刺をデータ化する技術を名刺以外の媒体に活用した新規事業を開始しており、これらの展開を強化している。

新型コロナウイルス感染症の拡大防止等を目的に、企業はリモートワークといった働き方の多様化や生産性の向上等が求められている中、請求書や契約書関連業務に関しては、紙媒体を受領・処理するために出社が強いられる等、大きな課題が残されている。これらのサービスは、リモートワークやBCP(事業継続計画)といった課題解決に貢献するサービスであり、まず、これらのサービスの業務プロセスを確立し、安定的なサービス提供に向けた取り組みを推進していく。

優先的に対処すべき事業上及び財務上の課題

優秀な人材の採用と育成

グループの持続的な成長のためには、多岐にわたる経歴を持つ優秀な人材を多数採用し、営業体制や開発体制、管理体制等を整備していくことが重要となっている。Sansanグループのミッションや事業内容に共感し、高い意欲を持った優秀な人材を採用していくために、積極的な採用活動を進めるとともに、高い意欲を持って働ける環境や仕組みの構築に取り組んでいる。

情報管理体制の継続的な強化

Sansanグループは多くの個人情報を扱っており、情報管理体制を継続的に強化していくことが求められる。現在も個人情報保護に係る施策には万全の注意を払っているが、今後も社内体制や管理方法の強化・整備を行っていくことは怠らないとしている。

技術力の強化

名刺データ化等に係る技術力はSansanグループの競争力の源泉であり、Sansan事業及びEight事業の成長を支える共通基盤でもあることから、継続的な改善、強化が重要となる。優秀な技術者の採用や先端技術への投資・モニタリング等を通じて、技術力の向上に取り組んでいる。


2020年5月期 有価証券報告書(提出日:2020年8月27日)