HubSpot, Inc. 事業内容・ビジネスモデル

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時価総額 273億1074万9000 ドル
銘柄コード HUBS(NYSE)

ハブスポットは、米国マサチューセッツ州に本社をおくソフトウェア企業。
2005年にBrian Halliganが創業。
「インバウンドマーケティング」という概念を提唱し、2007年からマーケティング製品を販売。
現在はマーケティングオートメーションを支援するソフトウェアプラットフォームを展開している。
2012年から海外展開を始め、現在は100カ国以上に顧客がいる。
2017年には日本法人も設立。


事業内容とビジネスモデル

沿革・会社概要

HubSpot(ハブスポット)は、インバウンドマーケティングやセールス、カスタマーサービス関連のソフトウェアをつなぐ総合的なプラットフォームを提供しているSaaS企業。2005年、Brian Halligan(ブライアン・ハリガン)氏とDharmesh Shah(ダルメッシュ・シャー)氏が創業。2012年から海外展開を始め、現在は100カ国以上に顧客がいる。2017年には日本法人も設立。見込み客の獲得から営業活動の促進、コンタクト管理、顧客満足度の向上など、顧客の課題を解決し、成長を後押しするための幅広いソリューションを提供している。

「インバウンドマーケティング」という概念を提唱し、2007年からマーケティング製品を販売。現在はマーケティングオートメーションを支援するソフトウェアプラットフォームを展開している。

米マサチューセッツ州ケンブリッジに本社を置き、東京やダブリン(アイルランド)、シンガポール、シドニー(オーストラリア)、ベルリン(ドイツ)、ボゴタ(コロンビア)、パリ(フランス)、ゲント(ベルギー)、ポーツマス(米ニューハンプシャー州)の10カ所に事務所を有している。

2020年6月末時点で、世界120カ国以上で8万6,672社の顧客を抱え、顧客数は前年同期比で34%増加している。アプリのマーケットプレースでの提携パートナー数は500社を超え、Hubspotのブログの月間訪問者数は700万人を誇る。

HubSpotの始まり

HubSpotの創業者であるブライアン・ハリガン最高経営責任者(CEO)とダルメッシュ・シャー最高技術責任者(CTO)の2人は、マサチューセッツ工科大学(MIT)の大学院生だった2004年当時、人々の購買動向が変化し、割り込み的な販売方法や押し売りを消費者が完全に無視していることに気づいた。

「人々は営業担当者による押し売りではなく、必要な際に手を差し伸べてもらうことを望んでいる」という気づきをきっかけに、HubSpotは、顧客が自発的に接触してくる「インバウンド」に注目した事業を開始した。

今日、インバウンドの動きは世界中の企業に影響を与えており、多くの企業が押し売り的な営業活動をやめ、顧客のニーズに焦点を合わせたマーケティング方法に再び力を入れている。

事業内容

HubSpotは、クラウドベースのマーケティング・販売・カスタマーサービス向けソフトウェアプラットフォームを提供している。HubSpotのサービスは「Growth Platform」と呼ばれ、インバウンドマーケティングなどの手法を通じて顧客の成長を支援することにフォーカスしている。HubSpotは常に顧客のためにソリューションを提供し、エンドユーザーと企業の双方にとってより良い体験を創造することを目指している。

『Marketing Hub』『Sales Hub』『Service Hub』および無料のCRM(顧客関係管理システム)で構成されるHubSpotのGrowth Platformには、統合されたアプリケーションとツールが搭載されており、企業が顧客のライフサイクル全体を通して、関連性の高い、まとまりのある顧客体験を創出できるようにしている。

「Growth Platform」

HubSpotの「Growth Platform」には、統合されたアプリケーションとツールが搭載されており、企業がまとまりのある適応性の高い顧客体験を実現することを可能にする。「Hub」は単体でも、他のハブと組み合わせても利用できる。HubSpotの「Hub」は、無料と有料(スターター、プロフェッショナル、エンタープライズ)の両方のタイプがあり、顧客が当社のツールを利用して成功を収め、ビジネスが成長していく中で、顧客のニーズをサポートするために、徐々に機能レベルを上げることができる。

『HubSpot CRM』

「Growth Platform」の中核となる『HubSpot CRM』は見込み客や顧客の情報管理から、コミュニケーションの追跡、良好な関係の構築に至るまで、必要な機能を備えたソフトウェア。リードや顧客情報の単一データベースであり、料金は完全無料となっている。

プラットフォームの特徴は、セールスパイプラインをリアルタイムに把握できる点だ。営業活動や生産性、個人のパフォーマンスに関する詳細なレポートが表示されるため、チームがノルマに向けてどのように進捗しているかを知ることができ、チームを成功に導くためのコーチングに必要なデータを手に入れることができる。

統合されたすべてのアプリケーションでリードと顧客のインタラクションを完全に把握することができ、「Growth Platform」に大きな力を与えている。この統合により、モバイルを含むデバイス上でのウェブコンテンツ、ソーシャルメディアのエンゲージメント、メールメッセージなど、顧客とのやりとりのあらゆる側面をパーソナライズすることが可能になる。「Growth Platform」上の統合アプリケーションは、共通のユーザーインターフェースを持ち、単一ログインでアクセスでき、HubのCRMデータベースを基盤としている。 『HubSpot CRM』はスタンドアロンでも『Marketing Hub』『Sales Hub』『Service Hub』との組み合わせでも利用できる。

『Marketing Hub』

『Marketing Hub』オールインワンのマーケティングプラットフォームで、見込み客のトラフィックを増やすとともに、ROI(投資利益率)の測定ができる。本格的なインバウンドマーケティングキャンペーンの実施に必要なすべての機能を搭載している。機能としては、マーケティングオートメーション、Eメール、ソーシャルメディア管理、SEO、CRM Sync、レポートと分析などがある。

Marketing Hubは、マーケティング担当者が顧客のライフサイクル全体にわたって、新規リードを引き付け、エンゲージメントし、販売準備に向けて育成するためのオールインワンのツールセットである。『Marketing Hub』は、無料版と有料版の両方があり、スタンドアロンでも『HubSpot CRM』『Sales Hub』『Service Hub』のいずれかと組み合わせて使用することもできる。

『Sales Hub』

『Sales Hub』オールインワンのセールスプラットフォームで、営業活動をあらゆる側面から支援し、営業チーム全体の生産性を向上させ、成約までの時間を短縮、成約率を向上させるための機能を備えている。 機能としては、メールテンプレートとトラッキング、会話とライブチャット、会議と通話のスケジューリング、リードとウェブサイトの訪問アラート、セールスオートメーション、リードスコアリングなどがある。

HubSpotは、営業チームの生産性と効率性を高めるために『Sales Hub』を設計した。企業は、営業担当者の負担を軽減しながら、見込み客にパーソナライズされたエクスペリエンスを提供するツールを使用してチームを強化することができる。

『Sales Hub』は無料版と有料版があり、『HubSpot CRM』やサードパーティのCRM、『Marketing Hub』『Service Hub』のいずれかと組み合わせて使用することもできる。

『Service Hub』

『Service Hub』では、顧客との信頼関係を深め、期待を上回るサポートを提供することで顧客を味方に付け、ビジネスの成長を目指す。『Service Hub』のプラットフォームには、カスタマーサービス部門の組織力を高めるとともに、業務の効率化を実現するために必要な機能が揃っている。機能としては、会話とライブチャット機能、会話ボット、チケットとヘルプデスク、自動化とルーティング、ナレッジベース、チームメール、フィードバックとレポートツール、顧客目標などがある。

『Service Hub』は、企業が顧客を管理し、顧客とつながることを支援するために設計された、HubSpotのカスタマーサービスソフトウェア。『Service Hub』は無料と有料の2つのタイプがあり、スタンドアロンでも、『HubSpot CRM Free』、および/または『Marketing Hub』『Sales Hub』のいずれかと一緒に使用することもできる。

『HubSpot CMS』

HubSpotの新サービス『HubSpot CMS』プラットフォームはコンテンツ管理システム(CMS)であり、開発者の手を借りずに効果的なウェブサイトを構築、編集し、セキュリティーを確保することができる。パーソナライズされた安全な環境の下、ビジネスの成長に合わせて効果的なウェブサイトを構築するためのすべての機能を備えている。機能としては、ウェブサイトページ、ビジネスブログ、スマートコンテンツ、ランディングページとフォーム、SEOツール、フォームとリードフロー、ウェブ分析レポート、コールトゥアクション(CTA)、ファイルマネージャーなどがある。

HubSpotコンテンツ管理システム(CMS)は、CRMとコンテンツ管理システムの力を1つの統合プラットフォームに統合して提供される。 HubSpotのコンテンツツールを使用することで、企業はWebコンテンツの新規作成や既存のWebコンテンツの編集できるだけでなく、さまざまな訪問者に合わせてWebサイトをパーソナライズし、Webサイトを最適化することで、より多くの訪問者をリードや顧客に変えることができる。

HubSpot CMSは、スタンドアロン製品としても、または『Marketing Hub』『Sales Hub』『Service Hub』のいずれかと一緒に使用することもできる。

Application (App) Partners

HubSpot以外のソフトウェアを使用している企業は、認定されたサードパーティ統合のエコシステムを活用できる。「Growth Platform」を補完する新規または既存のソフトウェアソリューションを簡単に見つけてインストールすることができる。 主要なソーシャルメディア、メール、セールス、ビデオ、アナリティクス、コンテンツ、ウェビナーなどのツールとの統合を含む、380以上の認定された統合を、幅広いカテゴリーのユーザーに提供している。

サービス・顧客サポート

HubSpotは、専門的なサービス、顧客の成功とサポートによって、製品の提供を補完している。HubSpotのサービスとサポートの大部分は、対面ではなく、電子メール、電話、チャットアプリケーション、ウェブミーティング技術を介して提供されている。

Professional Services

HubSpotは「Growth Platform」とインバウンドマーケティングの方法論を活用して、顧客のビジネスがどのようにユーザーを惹きつけ、魅了し、喜ばせるかを変革するための教育とトレーニングのためのプロフェッショナルサービスを提供している。

顧客は購入したHubSpot製品プランとプロフェッショナルサービスに応じて、電話やウェブミーティングでオンボーディング、インバウンド、技術のスペシャリストからマンツーマンのトレーニングとアドバイスを受けることができる。オンラインまたは対面クラスでのグループトレーニングと教育を追加で購入することが可能。

HubSpotのプロフェッショナルサービスは、1回限りまたは継続的に追加の支援を必要とする顧客も追加料金で利用できる。

Customer Success

顧客は、HubSpotプラットフォーム上での顧客の長期的な成功、維持、成長に責任を持つカスタマーサクセスマネージャー(CSM)またはカスタマーサクセスチーム(CST)を利用することができる。HubSpotのCSMとCSTは、継続的な対話や戦略コールを通じて、顧客のユニークなニーズや目標に対応し、HubSpotのプラットフォームの最適な利用方法を提案する。

Support

HubSpotはオンライン記事やカスタマーディスカッションフォーラムによるサポートに加えて、電話や電子メール、チャットベースのサポートも提供している。電話サポートは、各Hubのプロフェッショナル製品レベルから利用できる。

HubSpotは、卓越した品質のカスタマーサービスの維持に努めている。電話での保留時間、チケットの応答時間、チケットの解決率などの主要なカスタマーサービスの指標を継続的に監視し、カスタマーサポートとのやりとりの顧客満足度を監視している。HubSpotのカスタマーサポートは、企業が「Growth Platform」を選択し、同僚に推奨する重要な強みとなっている。

特徴・製品開発のアプローチ

HubSpotは「Growth Platform」を提供することで、企業が顧客のライフサイクル全体を通して顧客を惹きつけ、エンゲージメントし、喜ばせることを可能にする。HubSpotの「Growth Platform」は、リードと顧客とのインタラクションの中央データベースと統合されたアプリケーションを特徴としており、企業のウェブサイトへの集客、訪問者のリードへの変換、クローズリードの顧客への転換、顧客の歓喜を支援し、企業のプロモーターとなることを可能にしている。

Designed to Help Companies Grow Better

HubSpotの「Growth Platform」は、企業が今日の顧客の要求を満たすために、マーケティング、セールス、サービスのプレイブックを変革することを可能にするために、ゼロベースで設計された。

HubSpotのグロースプラットフォームには、顧客体験を統一的に管理するための記録システムと、検索エンジン最適化(SEO)、ウェブコンテンツ、ソーシャル、ブログ、Eメール、マーケティングオートメーション、メッセージング、サポートチケット、ナレッジベースなどを通じて顧客を効率的にエンゲージメントするためのエンゲージメントシステムの両方が含まれている。

Ease of Use of an Expansible Platform

HubSpotは、共通のプラットフォーム上で統合されたアプリケーションのセットを提供し、ビジネスに使いやすさとシンプルさを提供する。HubSpotの「Growth Platform」には、1つのログイン、1つのユーザーインターフェース、1つのデータベース、1つのサポートチームがある。HubSpotのプラットフォームは無料で利用でき、顧客と一緒に成長していく。使いやすさを損なうことなく、そのパワーと技術的な洗練された機能を拡張できるように設計されている。

HubSpotのサービスは包括的なスイートであることに加えて、グロースプラットフォームは何百もの外部アプリケーションとシームレスに統合されているため、「Growth Platform」の機能を拡張したり、どのようなビジネスにも対応できるようにカスタマイズすることが簡単にできる。

Power of a Unified Customer View

「Growth Platform」の中核となるのは、各企業のCRMデータベースであり、顧客のライフサイクルを通じたリードや顧客活動を把握することができる。Growth Platformでは、特定の顧客とのすべてのやり取りを統合したタイムラインを作成する。

また、Growth PlatformのConversationsツールでは、すべての会話を一元管理し、営業、マーケティング、カスタマーサービスチームは、メッセージングチャネルに関係なく、すべての会話を閲覧、管理、返信することができる。

Scalability

HubSpotの「Growth Platform」は、多くのお客様と要求の厳しいユースケースに対応するために設計・構築された。HubSpotの「Growth Platform」は現在、毎週何十億ものデータポイントを処理しており、主要なグローバルクラウドインフラストラクチャプロバイダとHubSpot独自の自動化技術を使用して、あらゆる規模のワークロードを処理するために動的に容量を割り当てている。

HubSpotの「Growth Platform」は、HBase、Kafka、Elastic Searchなどの最新技術をベースに構築されており、従来のデータベース技術よりも拡張性が高いと考えている。HubSpotのスケーラビリティは、将来の成長に向けた柔軟性を提供し、さまざまな業界のさまざまな規模の多種多様なビジネスにサービスを提供することを可能にしている。

Extendable and Open Architecture

HubSpotの「Growth Platform」は、他のアプリケーションとの統合を容易にする様々なオープンAPI(Application Programming Interface:アプリケーション・プログラミング・インタフェース)を特徴としている。顧客は、HubSpotのプラットフォームを、eコマース、イベント管理、ビデオ会議アプリケーションなどの他のアプリケーションに接続することができる。サードパーティのアプリケーションを接続することで、顧客は当社の一元化されたインバウンドデータベースを活用して、追加機能や分析を実行することができる。

HubSpotは2019年11月、iPaaS(Integration Platform as a Service)ソリューション「PieSync NV LTD(PieSync)」を買収したことで、顧客はこれらの多くのアプリケーション間で双方向にデータを同期させることができるようになり、連絡先データを正確かつ一貫性のある状態に保つことができる。

強み・ビジネスモデル

Leading Platform

HubSpotは、世界クラスの「Growth Platform」を設計・構築してきた。その強力で統合された使いやすいアプリケーションが、顧客に選ばれていると確信している。

Market Leadership and Strong Brand

HubSpotは、クラウドベースのマーケティング、販売、顧客サービスのソフトウェア業界において、一流ブランドとして認められているオピニオンリーダーだ。HubSpotの創業者であるブライアン・ハリガンとダルメッシュ・シャーは、ベストセラーのマーケティング本『インバウンドマーケティング』を執筆した。

HubSpotのマーケティング、セールス、サービス体験は、従来のマーケティングやセールス戦術よりも、より関連性が高く、より親切で、よりパーソナライズされていて、中断が少ないことで、顧客を惹きつけ、巻き込み、成功へ導く。HubSpotの「INBOUND」カンファレンスはインバウンドマーケティング業界最大級のカンファレンスイベントで、登録者数は2011年の1,100人から2019年には26,000人以上に増加している。

Large and Growing Solutions Partner Program

ソリューションパートナーとは、市場投入活動やテクノロジーソリューションの戦略、実行、実施を支援するサービスプロバイダー。ソリューションパートナーは、HubSpotのブランドを推進し、顧客に「Growth Platform」を提供している。

ソリューションパートナーおよびソリューションパートナーから紹介された顧客は、2019年12月31日現在、HubSpotの総顧客の約36%、2019年12月期の総収益の約41%を占めている。これらのソリューションパートナーは、HubSpotがインバウンド体験のビジョンを推進し、新たな中堅企業(Mid-market businesses)に効率的にリーチすることを可能としている。

Mid-Market Focus

HubSpotのインバウンドマーケティング手法、フリーミアム価格戦略、ソリューションパートナーチャネルの結果として、中堅企業にリーチし、効率的にこの市場にスケールで到達することができるという大きな競争優位性を持っている。HubSpotのフリーミアム製品を通じて、顧客は有料製品への転換や営業活動に従事する前にHubSpotから価値を受け取ることができる。

Powerful Network Effects

HubSpotは、HubSpotの「Growth Platform」と会社を中心に、大規模で成長するエコシステムを構築してきた。何千もの顧客が、サードパーティのアプリケーションをHubSpotの「Growth Platform」に統合している。このエコシステムが、より多くの企業や専門家がインバウンドのプレイブックを採用することを後押ししている。

HubSpotのユーザーが増えるにつれ、より多くのソリューションパートナーがHubSpotと協力し、より多くのサードパーティの開発者が自社のアプリケーションをGrowth Platformに統合し、より多くの専門家が私たちの認定プログラムを修了し、これらすべてが、より多くの企業が「Growth Platform」を採用する原動力となっている。

成長戦略

Grow Our Customer Base

HubSpotの「Growth Platform」の市場は大規模で、依然として拡大余地がある。中堅企業は特に既存のポイントアプリケーションベンダーのサービスを十分に受けておらず、複雑なソリューションを実装するための十分なリソースが不足していることが多い。

HubSpotのオールインワンの「Growth Platform」は、中堅企業が効果的なインバウンドマーケティング、販売、顧客サービス戦略を効率的に導入し、実行することを可能にし、企業の拡大と成長を支援しする。HubSpotは今後も、インバウンドGo-tomarketアプローチ、フリーミアム価格戦略、ソリューションパートナーのネットワークを活用して、事業の成長を継続していく。

Increase Revenue from Existing Customers

HubSpotは2019年時点で120カ国以上の国々で様々な業界の7万社を超える顧客に利用され、既存顧客からの収益を拡大する大きなチャンスがある。既存顧客からの収益を増加させるためには、製品や機能のアップセル、ユーザーの追加、既存顧客へのマーケティング、販売、サービス製品のクロスセルを行い、「Growth Platform」の利用を拡大していくことが必要。

HubSpotのスケーラブルな価格モデルは、顧客の成長に合わせてより多くの支出を獲得し、「Growth Platform」上で管理されている顧客や見込み客の数を増やし、より高い価格帯やアドオンから利用可能な追加機能を提供することを可能にし、顧客との関係のLTV(Life Time Value:生涯価値)を高める大きな機会を提供する。

Keep Expanding Internationally

HubSpotの「Growth Platform」には、米国外に大きな市場機会がある。2019年12月31日現在、HubSpotの総顧客の約45%は米国外に位置しており、これらの顧客は2019年12期の総収益の約40%を生み出した。HubSpotは、米国、欧州、アジア太平洋、南米を拠点とする事業から、これらの国際的な顧客に販売している。

HubSpotは、現地の販売、マーケティング、専門的なサービス能力への追加投資を行うとともに、ソリューションパートナーのネットワークを活用することで、国際市場でのプレゼンスを高めている。HubSpotはこれまでに8つの海外オフィスを開設しており、今後もさらに海外オフィスを開設する予定。HubSpotはすでに米国外の地域からの大規模なウェブサイトのトラフィックを有しており、米国外の市場に大きな成長機会を見出している。

Continue to Innovate and Expand Our Growth Platform

インターネットサービスが普及するにつれ、中堅企業は、マーケティング、販売、顧客サービスを統合したプラットフォームを持つことの価値をますます認識している。HubSpotは、グロースプラットフォームの機能を拡張する新製品やアプリケーションを導入することで、この機会を生かすことを目指している。

例えば、2019年には、無料のCRMにメールと広告を追加したり、新しい統合機能を開始したり、アプリケーション間でコンタクトデータを双方向に同期させるiPaaSソリューション「PieSync」を買収するなどプラットフォームを発展させた。

Selectively Pursue Acquisitions

HubSpotは、HubSpotのプラットフォームに新機能や機能を追加し、イノベーションのペースを加速させることができるような、補完的な事業や技術、チームの買収を選択的に追求していくことを計画している。2019年の「PieSync」買収により、顧客はこれらのアプリの多くでデータを双方向に同期するオプションも利用できる。

マーケティング手法

HubSpotは、マーケティングとセールスにおけるインバウンド体験の導入においてグローバルリーダーである。HubSpotのマーケティング・営業モデルは、特に中堅企業をターゲットにした場合、これらの企業を効率的かつ規模的に惹きつけ、関与させることができるため、競争上の優位性をもたらしている。

Inbound Marketing(インバウンドマーケティング)

HubSpotのマーケティングチームは、業界をリードするブログなどのコンテンツ、無料ツール、ソーシャルメディアの大規模なフォロワー数、検索エンジンでの上位表示、パーソナライズされたウェブサイトやメールコンテンツを通じて、毎月新たなリードを獲得している。また、「Growth Platform」を通じて既存顧客に配信されるコンテンツやオファーを通じて、新規・追加商品購入のためのリードを生み出している。

Inbound Direct Sales(インバウンドダイレクトセールス)

HubSpotの営業担当者は、マサチューセッツ州ケンブリッジ、ダブリン、アイルランド、シドニー、オーストラリア、シンガポール、東京、日本、ベルリン、ドイツ、パリ、フランス、コロンビア州ボゴタのオフィスに拠点を置き、電話、電子メール、ウェブミーティングを利用して見込み客や顧客と交流している。

HubSpotの営業担当者が生み出す収益の大部分は、HubSpotのマーケティング活動によって生み出されたインバウンドリードに由来している。さらに、HubSpotのフリーミアム製品や製品内のクロスセル製品を通じて、HubSpotの営業担当者との交流をほとんど、あるいは全く行わずに、新しいビジネスの成約を目指している。

Inbound Channel Sales(インバウンドチャネルセールス)

ダイレクトセールスチームに加えて、HubSpotのチャネルセールス担当者は、HubSpotのプラットフォームを自社のビジネスに使用しているだけでなく、コミッションベースで顧客をHubSpotに紹介してくれるソリューションパートナーの世界的なネットワークとの関係を管理している。

ソリューションパートナーは、HubSpotと協力してHubSpotのソフトウェアプラットフォームや教育リソースを活用するだけでなく、新しいサービスを提供したり、定期的な収入源を持つ「retainer-based(定額)」のビジネスへと収益構成を変えたりすることで、独自のビジネスを構築している。


2019年12月期 Annual Report FORM 10-K(提出日:2020年2月12日)