「中古車は時間とともに価値が減る資産」――ホテル出身の新CEOがCarMaxに持ち込む値付けの発想

CarMaxが2025年3〜5月期の決算を発表しました。総売上は80億ドル（前年比6.2%増）、消費者への販売と業者向けの卸を合わせた販売台数は約39万2,000台に達しました。アメリカ最大の中古車販売チェーンが、堅調な数字とともに新しい方針を示した四半期です。

注目は、この3月に就任したばかりのキース・バーCEOの言葉です。同社に来て3か月、各地の店舗や顧客の声を聞いて回ったというバー氏は、この会社には強みがそろっていると語る一方で、いくつかの足かせがあるとも認めました。価格、店舗、コスト、そして稼ぎ方――その一つひとつに、踏み込んだ見直しが始まっています。

バー氏の経歴は、中古車業界では異色です。前職はホテル業界で、需要に応じて価格を動かす世界に身を置いてきました。その発想を、中古車という時間とともに価値が減る商品に持ち込もうとしています。値札を貼り替えて駆け引きする中古車店が多いなか、CarMaxは「表示価格のまま、交渉なし」を掲げて伸びてきた会社です。その値付けを動かし始めたとき、何が起きるのでしょうか。

立て直しには元手がかかるはずですが、バー氏は新たな大型投資には頼らないと言います。店舗網を競争優位の源泉と位置づけ、車を売って終わりにしない稼ぎ方も描きます。就任間もない経営者が示した方針は、どこへ向かうのでしょうか。

需要で動かす、中古車の値付け