グッドパッチFY2021 3Q:季節要因を乗り越え、通期予想を上方修正へ

グッドパッチFY2021 3Q:季節要因を乗り越え、通期予想を上方修正へ

2021年8月期 第3四半期決算説明会

この文書は、2021年7月15日に行われた株式会社グッドパッチ(7351・マザーズ・サービス業)の2021年8月期 第3四半期決算発表の内容を書き起こしたものです。

代表取締役社長 土屋尚史氏:

毎期お集まりいただきありがとうございます。

初めて参加していただいている方もいるようですので、事業の内容も簡単にご紹介をして、3Qの決算ハイライトに行きたいと思います。

事業内容

グッドパッチ

株式会社グッドパッチと申します。

もうすぐ僕が会社を作って10年が経ち、いま東京とベルリンとミュンヘンでオフィスを展開している、UI/UX領域に特化したデザイン会社です。従業員数は正社員のみで189名います。

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「ハートを揺さぶるデザインで世界を前進させる」というビジョンと、「デザインの力を証明する」というミッションを掲げ、ビジネスをやっています。

「なぜ今デザインが重要なのか?」という話を毎回していますが、まだまだ日本における「デザイン」の誤解があります。

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ユーザーエクスペリエンスの5段階モデルというものがあります。

本来のデザインは、抽象レイヤーから具体に落とすところ、戦略・要件・構造・骨格・表層のすべてを考えることが「デザイン」なのですが、日本ではまだ表層部分を整えることを「デザイン」だと誤解されています。

そういった誤解を解いて、「ビジネスにおいてデザインってめちゃくちゃ重要なんだよ」ということを証明していくことが弊社の役割です。

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近年、デジタルトランスフォーメーションのトレンドによって、非常にユーザーエクスペリエンスデザイン、体験のデザインの重要性が高まってきています。それによって弊社も非常に追い風が吹いている、いい波に乗っている状況です。

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弊社はデザインパートナー事業とデザインプラットフォーム事業という2つの事業セグメントに分かれています。

デザインパートナー事業は、クライアントのビジネスの本質課題を抽出して、それをどうやって解決していくか、というクライアントワーク部分です。

デザインプラットフォーム事業は、自社プロダクトや自社事業をやっている領域です。

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弊社はいわゆる一般のデザイン会社とは違う所が、受託請負ではなく課題に並走するデザインパートナーと称しています。

一般のデザイン会社は「こういうものを作ってください」と言われ、請け負って納品する、というビジネスをやっていると思います。僕らは事業のの最上流から関わる、というのをモットーというか条件にしています。

事業において本当に重要はものはなにか、戦略的にそれが正しいのか、というところをクライアントと議論しながら並走していくのが、弊社の仕事です。

最低2名から3、4名のデザイナーがプロジェクトに参画して、顧客企業あたりの平均継続期間は10ヶ月前後になっています。

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請負ではなく準委任契約の仕事になっていて、準委任というのはほぼコンサルティングファームと一緒のモデルなので毎月売上計上ができます。請負契約は納品時に売上が立つ形式になっていて、弊社の仕事は基本的に準委任の仕事になっています。

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今期の第3四半期から増えた部分で、製造・メーカーの「NGK(日本特殊陶業)」と「Georg Fischer」です。Georg Fischerはスイスの会社で、世界的にも有名な会社です。

やってる領域は渋い領域ではあるのですけど、NGKは日本の会社で元々日本ガイシの関連会社だった会社です。NGKは日本企業の海外マーケットの進出支援、Georg Fischerはスイスの会社のビジネスプロセスイノベーションをやっています。時価総額が7,000億円ぐらいの大きな会社です。

そういった会社が新しい顧客として増えている、というところです。

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デザインプラットフォーム事業は、フルリモートのデザインチームの「Goodpatch Anywhere」、デザイナー特化型のキャリア支援サービス「ReDesigner」、クラウドワークスペース「Strap」、プロトタイピングツール「Prott」という事業を展開しています。

業績ハイライト:季節要因乗り越え、営利進捗率114.3%

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第3四半期は売上高で6億8,300万円、前年同期比約40%増になります。

営業利益は9,800万円です。前年同期比が約2,000%みたいになっていますが、昨年、上場直後にコロナにぶつかっていた時で、ギリギリ黒字という状況でした。

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四半期毎の数字で見てもらうと分かるのですが、昨年の2020年度は3Qがコロナの第一波で緊急事態宣言が出たクォーターでした。売上高的にもかなり影響を受けていたのと、利益的にも影響を受けていたのですが、これがYoYでかなり伸びています。約40%がデザインパートナー事業で伸びているのと、プラットフォーム事業でもほぼ40%近く伸びています。

今期はプラットホーム事業がギリギリ営業黒字を確保した状況ではあるのですが、全体的には3Qが比較的季節要因で若干伸びづらいところではあるのですが、2Qからスライドしてちゃんと売上を作れたというところです。

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PLは前年の1Q〜3Qに比べると、利益率が大幅に改善しています。前年同期の1Q〜3Qだと営業利益率が10%程度だったところから、16.7%というところになっています。

別途、上方修正のIRも出させて頂いておりますけども、3Qの季節要因を今期もある程度コンサバに見ていたので、そこも超えてきたというところで通期予想を上方修正をしています。

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前Qよりも少しだけ利益率が下がってしまってはいます。後ほど説明をいきたいと思います。それでも14.4%なので、比較的高い利益率かなと思います。

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費用の項目は、大きく変わりはないです。

採用活動にしっかりと投資していくっていうのを、前Qの決算説明会で言ったと思うのですが、採用費にしっかり投資をしております。そこの部分が50%伸び、それ以外はしっかりと進捗の計画に対して下回ってきているので、あんまり使いすぎていない状況にはなっています。

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一番重要なデザイン人材のプールは、400名を超えてきています。デザインパートナー事業が11名増加して123名に増加、プラットホーム事業のAnywhereが275名で順調に増えてきています。

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BSです。前回の2Qの終わりでは、丁度MSワラントの増資が入りきってない時の開示でした。第7回が残っていますが、現金および預金が26億円になっています。自己資本比率も76.6%と、非常に健全な経営状態となっています。

デザインパートナー事業:ヨーロッパが黒字回復かつ四半期利益が最大に

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本業のデザインパートナー事業は、日本国内もヨーロッパ側も非常に順調になっていまして、四半期売上が初めて5億円を超えて、四半期過去最高売上になっています。

今回の特筆すべきは、やはりドイツが回復しているところです。

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事業全体が3Qの季節性の影響を受けやすいのですが、3Qも順調に売り上げを積み増して利益も堅調に出ています。

特にドイツ側が、昨年コロナで大きく赤字に転落していたのが、その前の2Qも赤字だったのですが、今期は急回復をして過去最高利益でした。

日本側はどういう状況かと言いますと、若干利益の額が減ってるのですが3Qの途中で、元々受注していたある大企業のプロジェクト、それなりに人数も張っていたプロジェクトが先方の経営状況の悪化と言いますか、僕らとの仕事とは関係ないところで色んな事がありまして、その仕事が急遽の解約になりました。

そこで若干影響を受けたのと、採用費も投資をした部分と新卒が入ってきたっていうところでちょっと利益が下がってしまってはいるのですが、ドイツ側が非常に好調で助けられてる部分はあります。

ドイツ側も一応2,600万円の利益ではあるのですが、前Qで「クルツアルバイト」という政府側の労働時間短縮制度のコスト負担の払い戻しみたいなものがあり、それが400万円プラスと為替差益が300万円プラスで700万円分ぐらい寄与しています。

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プロジェクト月単価と件数も順調な上昇トレンドで、単価が上がってきています。

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デザインタレントプールは総勢123名体制です。FY2021の期末の人数もある程度も見えてきているのですが、ちょっと目標値には届かなさそうだという見込みになっています。

ただ、人材としては非常に良い人材が入っています。この1年で見ると、かなり今まで入らなかった人材が入ってくるようになってきています。

戦略コンサルティングファーム出身者だったり、P&Gのマーケターがデザイナーとして転職してきたりだとか、電通から転職してきたり、リクルートから何人か来ていたり、非常に良い採用が続いています。

会社としてかなり重要な人材が辞めてしまったということは無くて、健全な新陳代謝というような形です。

デザインプラットフォーム事業:AnywhereはQoQで減収減益

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次に、デザインプラットフォーム事業です。37.9%の伸び、売上高でいうと172百万円で、非常に順調に成長しています。ぎりぎり黒字というところは、Goodpatch Anywhereとドイツ子会社のAthenaの売上縮小が影響しています。

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四半期ではQoQで40%近く成長はしているのですが、前の四半期と比べるとちょっと下がってしまっています。この下がってしまってる要因として一番大きいのが、Goodpatch AnywhereそしてAthenaの部分が無くなっているところが影響してきています。

なぜAnywhereが前四半期と比べて下がってきているのかというと、デザインパートナーの大きな案件が途中解約になったことが実はAnywhereに影響しています。

デザインパートナー事業側でリードを確保しなきゃいけない、急遽無くなってしまった案件のためにリードを確保しなきゃいけないという状況が出てきて、若干この3Qの途中でAnywhereに回るリードの数がちょっと細くなったというのが影響しております。

それ以外の事業は、ReDesignerは73%の高成長ですし、Athenaのプロジェクト自体はトヨタコネクティッドさんに継続はしていますが、今期はカスタマイズの売上が入らなかったのでソフトウェアのライセンスのみという形で金額は縮小しています。

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AnywhereはYoYでいうと40%以上伸びているので非常に高い成長ではあるのですけどもQoQで見るとちょっと伸びなかったという形です。

ReDesignerは70%以上の成長で四半期で黒字化しています。

ProttとStrapの企業数は78社に増加をしていますがProttの下落がずっと続いておりますのでちょっとProttの下落幅にStrapがついてきてないという状況です。

Athenaですけれども、ソフトウェアライセンスの売上のみ計上している形です。

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Anywhereは、QoQで35%の増加、YoYで2.2倍のプールになっております。

稼働人員が伸びなかったことが今回の成長鈍化の要因ではあるのですが、ここに関してはプロジェクト獲得の強化というところで、デザインパートナー事業とのリード共有に加えて、獲得フローまでの連携をさらに強化して安定した受注獲得によりスムーズな稼働メンバーの確保をしていきたいです。

獲得面でパートナー事業側と多少連動するところはありますが、この連携をさらに強化していくことと、サービス提供面では、これまでのAnywhereは事業責任者の1名だけが正社員だったのですが他の主要メンバーを正社員化して、もう少しスケールに耐えうる組織を作っていくことをやろうとしています。

フリーランスでかなりコミットしてくれてるメンバーたちを正社員雇用してマネジメントを強化していくことを、来期以降やっていきます。

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ReDesignerも順調にデザインプールの拡大をし続けていまして、中途(人材紹介サービス)の契約企業数が435社で、SaaSの新卒サービスの契約者も30社以上です。

「ReDesigner for Student」ですが、富士通さん等の日本のナショナルクライアントと言われる企業さんが使うようになってきています。PR TIMESさんやSanSanさんも使うようになってきています。

通期業績予想:売上・利益ともに上方修正

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通期の業績予想は、前Qで80%以上の達成率だったので、当然超えてきている状況ではあります。その前Qの発表の時に、戦略投資していくのでそのタイミングで上方修正しませんと言ってはいたのですが、4Qの今見えてる状況も見て上方修正はした方が良さそうだろうという事で実施をしています。

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売上高は27億2,200万円、営業利益3億7,800万円、純利益が2.9億円で上方修正をしています。

3Q終了時点で3.38億円の営業利益の見込みになっていまして、4Qでさらに1億円ほど積まれるような形ではあるのですが、このうち5,000万円は戦略投資に回してます。

内訳は採用です。採用の戦略投資に5,000万円。採用とあとは新規事業のSaaSの事業に投資をするというところで、5,000万円ほど使っています。

あとは、プロジェクトの請負が一部発生していて1,000万円分ほどのっていて、その分でマイナスになっています。

本来、そのまま行けば残り1億積まれる実力は持っているのですが、投資の部分で、(営業利益)3億7,800万円が今の予想です。

TOPICS:行政DX推進の先行的プロジェクトを実施

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今期はずっと決算発表会でも「行政のデジタル化」の話を僕は引き続き言っていた思うのですが、実際にプロジェクトを今受けて回していますという報告のスライドです。

内容としては政府Webサイトの標準化や統一化を目指した調査プロジェクトで、デザインガイドライン作成や行政DXのロゴ政策などを支援をしています。

どこの省庁かのはご想像にお任せします。あえて名前は出していませんが、行政DXのプロジェクトも順調に進めていて、弊社の方でやっています。

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SDGsの取り組みでは、昨年グッドパッチの方でもSDGs関連のNPO、ソーシャルベンチャー系のサポートを発表させていただきました。こちらもグッドパッチのスタンスとして、スライドを作らせていただいています。

SDGsへの取り組みを促進して持続可能な事業をデザインの力で前進させ、社会貢献の実現を共創すると書いています。

取り組み内容としては、1〜4まで書いております。クライアントの課題解決だけではなく、社会への影響も考慮した支援をしているところと、自社事業の成長を通じて社会のDX推進に貢献しているところです。

あとは、「クラダシ」という、昨年募集をして今年の3Qから弊社が無償支援をさせていただいた会社がありますが、このクラダシさんはフードロスの社会課題を解決するためにやってる会社です。こういった支援を通じて、Creating Shared Valueを実践しています。

ヨーロッパでは、ここ最近「User Centered Design」から地球中心の「Planet Centric Design」というワードが飛び出てくるぐらいの状況になっています。「Planet Centric Design」は、もしかしたら今年後半から来年にかけてのデザイン業界のトレンドになるかもしれません。

なので、グッドパッチとしてもSDGsの取り組みを強化したいと考えています。

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新規では、SDGsに関連する部分ではあるのですが、あしなが育英会です。非営利団体として世界的に有名で、日本でもかなり有名な老舗の非営利団体です。

Webサイトのリニューアルのお手伝いをさせていただいています。Goodpatch Anywhereでお手伝いをさせて、非常に良い成果を上げることができました。Webサイトで実績が載っていますので、是非確認していただければと思います。

成長戦略:大型DXプロジェクトの獲得

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成長戦略は変わっていません。引き続き、デザインパートナー事業はプロジェクトの単価と契約期間、デザインプラットフォーム事業はタレントプールとSaaSです。

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サントリーさんとは、2年半以上プロジェクトを継続していて、そのサントリー内で他のプロジェクトの獲得も今進んでいます。大型プロジェクトからさらにアカウントを拡大していくところが実は順調に進んでおります。

サントリーさんもトヨタさんも、もう2年半以上お手伝いさせていただいています。

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リソースの拡充とケイパビリティの拡大は、M&Aも考慮してやっていきます。M&Aの進捗はどうなっているんだというのは言われると思うのですが、何も動いてないわけじゃないですというところだけお伝えしておきます。

戦略面は変わらず粛々と事業を進めています。あとは質問でどんどん深掘りをしていきたいなと思っています。

質疑応答

質問:デザインパートナー事業は例年2Qと比べると落ちるというのが通常でしたが、今期は好調でした。値上げなどの取り組みを行ったのでしょうか?

回答:この段階で単価の値上げはすべての案件には適応していないです。徐々にやってはいますが、単価を上げたわけではなく、前年よりも60〜70%の需要があるので、その部分が大きいかなと思います。

本来であれば、日本のデザインパートナー事業でもっと上行ってたんですよね。それが大企業の不祥事があったせいでそのプロジェクトが無くなりました。それが月額でそれなりに弊社のメンバーもアサインしていました。1,000万円以上の月額でアサインしてたプロジェクトがそこで急にポシャるというのが起こってしまったということがあり、3Q中で若干へこんでしまいました。通常であれば、もっとのっていました。


質問:プロジェクトが一時的に頓挫して、企業努力で本来そのプロジェクトに入るべき人が他のプロジェクトのところにアサインできたということでしょうか?

回答:アサインしきれなかった部分もありますが、数字的には例年よりは大きく下がることはなかったです。それは、かなり構えていたところもあります。3Qは毎年、季節要因で下がるので。そうならないように僕らもいろいろな対策を打っているので、事業部側の努力はしっかりと数字に反映されています。ただ、プラットフォーム事業に影響が出ました。


質問:プラットフォーム事業に関して、ある種のごたごたを経験したことで、改めてどういったところが課題だと思いますか?特に、人の部分で案件を管理するマネージャが足りなかったなどの課題はあったかなど、どういったところが課題で今後どう改善していく予定でしょうか?

回答:案件管理するというところで、実際フリーランスで案件のマネジメントが回っていたので短期的な目線で言うとその部分でそこまで影響はなかったです。

ただ長期で見たときにAnywhereの売上はそれなりの金額の規模になっていて、来期10億円を目指すという規模になってきています。その中で、事業責任者の1人だけが正社員で数字を追っている状況を考えたときに、ちゃんとチームで経営がされていくということをやっていかないといけないなと考えています。

Anywhereのなかで、フリーランスとして組織貢献も含めてコミットしていただいているメンバーを、内部に正社員化して数字の責任をもってやってもらうように今期移行しました。

あとは、リードの部分がデザインパートナー事業側がどうしても優先になります。デザインパートナー事業側は当然人を抱えているので固定費が存在し、優先的にデザインパートナー事業側で絶対アサインをして売上を上げるっていうことをやらないといけないです。Anywhereは固定費があまりないので、仮に売上が下がったとしても絶対に赤字にならない構造になっています。

この3Qで、ある案件が先方都合でポシャったおかげで本当はAnywhereに回るはずのリードが、パートナー事業でなんとか埋めなきゃいけない、というので今回はこういう数字が落ちました。イレギュラーな要因でもあるので、通常通りいけばAnywhere側にもリードが回ってくるというのはできます。

あとは、ちゃんと品質の高いリードの数をどれぐらい増やしていけるかが今後の勝負になるのかなというふうに思います。


質問:ドイツの件で3Qに結構利益が出ていて、今年の固定費であれば最低でも3Q×4ぐらいの利益が来年見込めるという理解でよろしいでしょうか?

回答:3Qは特殊要因が結構ありまして、為替の影響でプラス300万円。クルツアルバイトという労働時間短縮精度を利用して、費用を計上していたものが実際にはかからなかった戻りが、プラス400万円あります。その辺を引くと、実力値的には今コストがかなり小さい状態になってるので、ここまで強くはないかなと思ってます。

今かなり稼働がフルで回っていてコストが少ないミニマムの状態なので、ここからの成長軌道に戻すのにやはり採用をかけていって案件を入れていかなきゃいけないので、多少利益率は落ちると思います。ただ売上ベースでは今後のってくると思うので、順調にヨーロッパのマーケットが広がってくるんじゃないかなという目論見でいます。


質問:Anywhereに関して、登録数が順調に増えているのですが稼働率が下がっているということで、デザインパートナーの所には固定費がかかっているので良い案件を回すとしても、その他でリードの中で採算が合う案件は、精査するとそんなにないのか、または案件に合う人材がAnywhereの中でマッチングしないのか、どういった要因で稼働率が下がっているのでしょうか?

回答:実は、今言われた2つともが要因としてあります。

Anywhereにいる人材は基本的に引く手あまたの人材が多く、能力値の高いメンバーが多いので、グッドパッチからの案件供給が定常的になされないと他のプロジェクトを入れちゃいますっていうのも当然あります。

一時的にプロジェクトが止まると他の仕事をいれざるを得ないので、うまくマッチングせずに案件がとれそうでも良い人材のアサインができないことが中には起きます。

それは僕らが案件の供給を人材のプールに対してし続けないといけないというのも、稼働率をあげる1つの責務だと考えています。


質問:Anywhereに登録している方は選別をかけていると思うが、得意分野の違いなのか、質的なことで275人のなかでも案件の3人に入るのは心もとない方が多い状況でしょうか?

回答:1度仕事をしてみると実力値がわかりますが、仕事を発注できない方もいます。うちでやってる仕事でそれなりに重要な仕事も結構多かったりするので、そういう人をいきなりはアサインできない現状もあります。

ある程度柔らかいプロジェクトから徐々に入れていくっていうことをやってたりします。そこで実力値を測って、全然やっていける人は難易度が高いプロジェクトにアサインしていくっていう形でやってたりするので、275名いるのですが活用しきれてない状況はあるかなと思います。


質問:稼働しているデザイナーは、人としては被りがありますか?

回答:結構被っていると思います。


質問:教育とか、実力を試す意味でも研修を新入や中途で入られる正社員の方と一緒にやるということはありませんか?

回答:フリーランスなので、基本的に最初からプロだという認識です。複数アサインっていうのをAnywhereではやっているので、いきなり100%稼働じゃなくてもスポットで20%だけ稼働、30分だけ稼働してその実力値を見て今後ロングでアサインしていくみたいなこともやりながら拡大しています。


質問:Anywhereでやっている案件は、ビジネスパートナー事業とレイヤーは変わらないのでしょうか?求められている仕事や受けている仕事など。

回答:そんなに変わらないです。確かに、デザインパートナー事業はストラテジーのユニットとかもあったりするので、明確にここからやるみたいなのがあるのですが、Anywhereでもそれが出来ないかって言うとそうでもないので、Anywhereの人材って他社の有名なスタートアップのCPO(Chief Product Officer)がいたりするので、そこのケイパビリティがないわけではないです。


質問:パートナー事業でプロジェクトの単価が前年比で見ると若干増えている思いますが、2年前と比べると大きく構造的に伸びている要因は何でしょうか?プロジェクトあたりの人数が増えたのか、人月単価自体が上がっているのか、どういう要因で上がってきているのでしょうか。

回答:2年前と比べると単価も案件の規模も全然違います。単価も上がっていますし、プロジェクトに対してアサインされる人数も違います。


質問:御社は課題解決型のビジネスで、解決策のコンセプトやアイデアを決めていく段階からお客さんをリードしていくと理解しています。アイディアを出したら準委任契約ということもあるので、その後2ヶ月、3ヶ月くらいでコンセプト決まったら契約を切られることはないのでしょうか?

回答:ほぼないです。基本的にクライアント側も並走してやってもらって、コンセプトだけで事業の成否が決まることはないので、基本的に作り切るところまで並走しています。


質問:御社が上場した後にデザインに関するスタートアップなどの競合他社が出始めているが、大体の方向感が決まったら、そっちのほうが安いので、プロトタイプを作ったり、開発する段階を価格が安い他社にお願いするということはないのでしょうか?

回答:今のところ聞いたことはないです。ただ、内製化したいっていうニーズはあります。

僕らが前段を整えてコンセプトを作って、その後すぐに内製化するのはあまりありませんが、長期的には内製化したいからReDesignerを紹介してほしいと言われ、ReDesigner側で採用していくっていうのは全然あり得るパターンです。

ただ、外部の他の安い会社に発注するケースはほぼ聞いたことないです。開発側は他の会社に発注するっていうのは全然ありますが、デザイン側を他の所にお願いするというのはまず聞いたことがないです。


質問:御社に委託するか、内製化するの2択というでしょうか?

回答:そういうことです。


グッドパッチ

当日は、このようにStrapを利用してリアルタイムで質問と回答を共有しながら質疑応答をとりおこないました。

機関投資家・アナリスト・メディアの皆様、 お忙しい中、決算説明会にご参加いただき、ありがとうございました。

IR 1on1ミーティングご希望の方につきまして「ir@goodpatch.com」までご連絡ください。

今後とも宜しくお願いいたします。